澄清營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的區(qū)別的最簡單的方法是去源頭…
我很震驚。一個成功的營銷人員最近問了我一個問題——一個很容易回答的問題——這讓我相信他不知道營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)之間的區(qū)別。
這怎么可能呢？他擔(dān)任過幾個高薪的營銷職位。他有工商管理碩士學(xué)位。他一定知道這些東西。
所以我開始在網(wǎng)上做一些研究，我發(fā)現(xiàn)了問題所在:互聯(lián)網(wǎng)！
幾乎每天都有另一篇關(guān)于營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的誤導(dǎo)性在線文章。外面的錯誤信息比信息多。廢話比常識多。
例如，我偶然看到一篇文章，將“搜索引擎”列為一種營銷策略，并說“長期策略，如免費贈送，將繼續(xù)在未來幾年內(nèi)獲得回報?！?/p>
免費贈品不是一種策略。搜索引擎不是一種策略。數(shù)字化不是一種策略。
就在幾天前，數(shù)字營銷的一位大師發(fā)表了一篇關(guān)于“營銷策略”的文章，這篇文章大錯特錯。這是關(guān)于媒體購買——具體來說，選擇臉書而不是電視廣告。
這不是營銷策略，這是戰(zhàn)術(shù)媒體購買。這是品牌化過程的第五步，而不是開始。
這不僅僅是語義的問題，這是疏忽。像這樣的建議永遠(yuǎn)不會被名牌商業(yè)雜志的編輯所接受，但你可以在網(wǎng)上找到。到處都是。
澄清營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的區(qū)別的最簡單的方法是去源頭…
如果你不喜歡戰(zhàn)爭的比喻，我很抱歉，但這就是這些術(shù)語的來源，大約3000年前。孫子兵法，諸如此類。
下面是它的分解:目標(biāo)第一。然后是策略。然后是戰(zhàn)術(shù)。
目標(biāo):贏得戰(zhàn)爭。
策略:“分而治之?！?/p>
戰(zhàn)術(shù):
中情局間諜收集情報以確定敵人的位置。
海豹突擊隊破壞敵人的通訊。炸毀橋梁。切斷供應(yīng)路線。
傘兵保護機場。
無人機攻擊摧毀了敵人的指揮和控制中心。
裝甲師和坦克營從不同的方向沖進來，分割了對方的軍隊。
最后，壓倒性的步兵部隊入侵，導(dǎo)致肉搏戰(zhàn)的本質(zhì)戰(zhàn)術(shù)。
這是真人秀的另一個類比:
假設(shè)你處在一個生死關(guān)頭，類似于選手們在“孤獨”中面臨的情況。
目標(biāo)很簡單…只要找到足夠自己吃大約70天的食物，然后成為最后一個站著的人?；旧喜灰I死。
可能的策略有:
捕捉老鼠、兔子和其他小獵物。豐富，但回報很少。
尋找大型獵物。在一次大屠殺中獲得你需要的所有食物。
覓食。但是素食能讓你堅持下去嗎？
釣魚。高蛋白如果能抓到的話。
保存能量，這樣你就根本不需要尋找太多食物。
所以你必須做研究。偵察這片土地。確定哪種策略提供了最大的生存機會。
假設(shè)你決定釣魚是最佳策略。然后你需要一個戰(zhàn)術(shù)計劃…在哪里釣魚。用什么做誘餌。什么類型的漁具。一天中的什么時間？如何準(zhǔn)備和保存魚？這些戰(zhàn)術(shù)現(xiàn)實往往在你選擇哪種策略時起著重要作用。
營銷戰(zhàn)略是一個想法…一個如何實現(xiàn)目標(biāo)的概念化。 比如“分而治之”另一個可能的戰(zhàn)爭策略是“用核武器攻擊他們”。”(他們稱之為戰(zhàn)略核武器，因為它們幾乎消除了任何進一步戰(zhàn)場戰(zhàn)術(shù)的需要。)
在第二次世界大戰(zhàn)中，將軍們花了六個多月的時間制定戰(zhàn)略，以在諾曼底登陸前贏得歐洲戰(zhàn)爭。他們診斷問題，研究敵人，找出弱點，然后制定出進攻計劃。大部分的戰(zhàn)略辯論集中在不要做什么……不要入侵哪里。要避開哪些戰(zhàn)場。
這里有一個好的營銷策略的例子——來自安德瑪。
營銷策略是你為執(zhí)行指定策略而采取的行動。 戰(zhàn)略思維。戰(zhàn)術(shù)表演。
但是讓我們離開戰(zhàn)場，看看一個成功的品牌。在商業(yè)中，偉大的戰(zhàn)略建立在偉大的想法之上。偉大的想法通常來源于一些小的消費者洞察。
早在70年代，Church & Dwight Inc .的高管們就注意到他們廣受歡迎的Arm & Hammer小蘇打的銷量正在下滑。市場調(diào)查顯示，那些一生都在購買Arm & Hammer產(chǎn)品的忠實媽媽和奶奶們不再像以前那樣愛烤東西了。因此，小蘇打作為一種烘焙原料永遠(yuǎn)不會得到Arm & Hammer所需要的增長。
經(jīng)營目標(biāo):力挽狂瀾，增加小蘇打銷量。
策略:想出人們使用小蘇打的新理由。
他們不得不將顧客群擴大到狂熱的面包師之外。有人想出了出創(chuàng)意包裝設(shè)計售Arm & Hammer作為冰箱除臭劑的主意。這是一個宏大的戰(zhàn)略構(gòu)想，它將Arm & Hammer引向了一個完全不同的方向。這是一種常見的家庭做法，但Arm & Hammer從未以這種方式營銷他們的產(chǎn)品。
不需要對產(chǎn)品做任何改動，他們就能打開一個全新的垂直市場。
他們現(xiàn)在正在銷售一整套環(huán)保清潔產(chǎn)品。從牙膏到貓砂，Arm & Hammer目前的每一件產(chǎn)品都源于尋找小蘇打新用途的策略。在這個過程中，一個老牌品牌成功地保持了相關(guān)性。
策略:所有傳統(tǒng)的營銷策略都被采用了…電視廣告。雜志廣告。數(shù)字廣告。搜索引擎營銷。內(nèi)容營銷。零售促銷。一個非常有用的網(wǎng)站，專門介紹Arm & Hammer小蘇打的各種應(yīng)用。
宏大的戰(zhàn)略和大量的支持策略相結(jié)合，使得Arm & Hammer超越了所有的增長預(yù)期。
對市場形勢和產(chǎn)品優(yōu)缺點的現(xiàn)實評估。市場調(diào)查證實了Arm & Hammer高管們的猜測……人們不再像過去那樣愛烘烤食物了。但這也表明，除了烘焙，人們還用小蘇打做各種事情。這就是推動這一戰(zhàn)略的洞察力。
競爭的清晰畫面。Arm & Hammer一直是該類別無可爭議的市場領(lǐng)導(dǎo)者。然而，當(dāng)他們決定推出牙膏和洗衣液時，競爭變成了
兇猛。Arm & Hammer在一個垂直市場的長期領(lǐng)導(dǎo)地位給了他們與寶潔競爭的機會。
對消費者和市場的深入了解。傳統(tǒng)美國家庭主婦的轉(zhuǎn)變直接影響了小蘇打的銷售。丘奇&德懷特緊跟潮流，甚至在環(huán)境問題上領(lǐng)先。
對宏觀商業(yè)含義的理解。好的品牌戰(zhàn)略不僅僅局限于營銷部門。當(dāng)你有一個偉大的想法時，戰(zhàn)略的執(zhí)行將不可避免地涉及運營、R&D、人力資源、財務(wù)和其他每一個商業(yè)領(lǐng)域。
偉大的戰(zhàn)略并不依賴輝創(chuàng)意包裝設(shè)計煌的戰(zhàn)術(shù)來取得成功。如果想法足夠強烈，你可以用平庸的戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行來應(yīng)付。(雖然我不會推薦戰(zhàn)術(shù)捷徑。)
然而，再好的戰(zhàn)術(shù)也無法彌補糟糕的策略。
如果沒有連貫的策略，你會在營銷策略上浪費很多錢。有些人把營銷策略和營銷目標(biāo)混為一談。它們不是同義詞。以下是一些看似可信的網(wǎng)上來源的“營銷策略”的例子:
“創(chuàng)造意識。”“克服異議?！薄疤嵴裣M者信心?！薄八⑿缕放啤！?quot;交鑰匙多平臺通信計劃."
那只是營銷行業(yè)行話。
這些不是策略，而是目標(biāo)。(甚至不是很好的目標(biāo)。)記住，除非背后有想法，否則不算策略。
任何數(shù)量的策略都可以用來實現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)。事實上，要達(dá)到一個崇高的目標(biāo)，往往需要不止一種策略，每種策略都涉及到自己獨特的戰(zhàn)術(shù)方案。
不幸的是，許多營銷經(jīng)理只是簡單地將他們經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)羅列出來，稱之為策略。
如果你仍然想知道營銷策略和戰(zhàn)術(shù)之間的區(qū)別，試試“假設(shè)”測試…
在多米諾骨牌上，有人說，“嘿，如果我們保證30分鐘送達(dá)呢？”多米諾骨牌不能在產(chǎn)品質(zhì)量或價格上競爭，但他們可以在快速交貨上競爭。
于是一個策略誕生了。
之后，他們的整個運作都圍繞著30分鐘送達(dá)的承諾。他們圍繞一個簡單的戰(zhàn)術(shù)想法建立了一個很棒的戰(zhàn)略。這一策略運行了20多年，直到一場訴訟迫使他們放棄了它?，F(xiàn)在，吉米·約翰擁有快餐業(yè)中的“超級快遞”利基市場。
在Arm & Hammer，有人問:“如果我們能想出小蘇打的一系列新用途，會怎么樣？”向人們展示使用你產(chǎn)品的全新方式是一個好的營銷策略。
另一方面，“如果我們做搜索引擎呢？”沒道理。一定是一種策略。
“如果我們增加市場份額會怎么樣？”那里面沒有理念，所以一定是目標(biāo)。
如果我們可以篩選所有網(wǎng)頁內(nèi)容的事實錯誤，并消除你發(fā)現(xiàn)的一些相互矛盾的信息。那不是很好嗎？
事實是，即使是最敏銳的營銷人員有時也需要幫助。即使是最精明的企業(yè)家也會經(jīng)常遇到障礙。他們崩潰了，燃燒了，收拾殘局，繼續(xù)前進！
可以幫助你在營銷世界中導(dǎo)航，讓你的業(yè)務(wù)更上一層樓。我們有一個訓(xùn)練有素的品牌過程，產(chǎn)生一個獨特的戰(zhàn)略，將你從所有的競爭對手中脫穎而出。然后，我們幫助您以創(chuàng)造性的新方式執(zhí)行這一戰(zhàn)略。
首先是對您當(dāng)前的營銷工作進行一次經(jīng)濟實惠的試駕評估。我們很樂意為你做那件事。這是一個簡單、無風(fēng)險的評估，它將指明前進的方向。無論你從哪里開始？
